El ser humano vive de forma simultánea en dos mundos, uno donde imperan las reglas del mercado y otro donde predominan las normas sociales (Clark,1984; Fiske, 1992). Interpretar correctamente a cuál de estos mundos pertenece una interacción determinada es más un arte que una ciencia, pero un arte que debemos dominar si queremos mantener la armonía en relaciones que nos importan.
Cobrarle a un grupo de amigos que hemos invitado a casa para celebrar el cumpleaños de nuestra hija puede parecer una transacción normal desde una óptica de mercado. Sin embargo, desde un prisma social es una aberración que de seguro dará por terminada algunas de esas amistades. La causa de un fin tan abrupto a la relación de hermandad que primaba entre los protagonistas de esta historia ficticia es que hemos introducido en un entorno social, normas de mercado. Veamos las diferencias entre una y otra.
Las normas sociales (NS) son un conjunto de reglas no escritas que nos hacen brindar servicios productivos a cambio de nada o, más bien, a cambio de la satisfacción de servir a personas que forman parte de nuestros afectos. Es por las normas sociales que un amigo nos ayuda a hacer una mudanza de forma desinteresada o que un desconocido nos empuja el carro cuando quedamos varados por un torrencial aguacero.
Las reglas del mercado, por otro lado, rigen el intercambio libre e impersonal, donde las partes involucradas persiguen su propio beneficio, aunque en el ínterin y bajo ciertas condiciones, contribuyan al bienestar colectivo. En el mundo del mercado cada bien o servicio intercambiado se paga en dinero constante y sonante. En el entorno social, el pago monetario puede resultar hasta ofensivo. El vecino que nos tiende la mano o el desconocido que nos empuja el automóvil no espera un pago por esos servicios.
La vida es un paseo cuando podemos mantener separadas las reglas sociales de las del mercado. No obstante, cuando las mezclamos el resultado es generalmente impredecible y explosivo. Esta mixtura es muchas veces el origen de los problemas en las empresas familiares, en las discusiones de herencia y en las relaciones de parejas. Según la economía del comportamiento, afecta además la eficiencia de los sistemas educativos, de los mercados de trabajo y de las estrategias de mercado de las sociedades (Ariely, 2009).
En las empresas familiares es común que uno de los padres coloque al menos dotado de sus hijos en una posición cimera, conminándolo a hacer una labor para la que no está preparado. Asimismo, es frecuente ver herencias que se reparten de forma desigual con los hermanos más pudientes cediendo parte de lo que les toca a aquellos que enfrentan carencias económicas. Las normas sociales permiten estos comportamientos, el mercado no. Bajo las reglas del mercado, las posiciones cimeras de la empresa irían a los empleados más productivos independientemente del vínculo familiar. Las herencias, por otro lado, se repartirían estrictamente aplicando los porcentajes que manda la ley.
En las relaciones de pareja, confundir las reglas de mercado con las normas sociales suele ser fatal. Por ejemplo, perdonar una infidelidad a cambio de costosos regalos materiales es una acción que impone las reglas de mercado sobre las normas sociales que deben primar en el amor. Este cambio en las reglas de juego puede dejar en quien cometió el agravio la percepción de que ha adquirido un derecho para reincidir en su conducta.
Ariely (2009) advierte sobre los peligros de demandar sexo como pago por los gastos realizados durante una primera cita de amor. Puede que la norma social lleve al mismo resultado, pero requerir explícitamente el intercambio sexual porque se ha pagado una cena en un restaurante con estrellas Michelín, difícilmente llevará a una relación duradera en el tiempo.
Y no es que en las normas sociales la paga esté totalmente prohibida. Es más bien que el uso del dinero como medio de cambio es absolutamente mal visto. Si se paga en especie, digamos con un regalo que se puede apreciar, la norma social no se pierde. Es el caso de la pareja que invitamos a cenar a nuestra casa y se presenta con un vino francés de 150 dólares que marida perfectamente con la carne que pondremos en la mesa. Valoramos el gesto de nuestros invitados y lo agradecemos. Una historia muy distinta sería si los invitados vinieran sin regalos y, una vez terminada la cena, ofrecieran pagarnos 150 dólares en efectivo por una noche espléndida.
Hay algo más. Las normas sociales, como la credibilidad, una vez se pierden son muy difíciles de recuperar. Por eso es peligroso introducir reglas de mercado en el contexto social o familiar. Gneezy y Rustichini (2000) exploraron este problema en un interesante experimento que se hizo de forma continua durante veinte semanas en una decena de centro de cuidados para niños en la ciudad de Haifa, en Israel.
Las primeras cuatro semanas se dedicaron a observar la cantidad de tardanzas en que incurrían los padres cuando buscaban a sus hijos. Las tardanzas eran frecuentes, pero los padres que cometían la falta hoy generalmente no la repetían mañana, como forma de aliviar la culpa que sentían por su incumplimiento. Durante ese primer mes, las tardanzas en el centro eran evaluadas con el prisma de las normas sociales. En la semana cinco, se introdujo una regla de mercado en diez de los centros; cada padre que se retrasara en la búsqueda de sus hijos pagaría una multa moderada, lo que debería ser suficiente para lograr una disminución en el número de tardanzas.
Contrario a lo que se esperaba, en las siguientes doce semanas las tardanzas aumentaron. La sustitución de la norma social por una regla de mercado hizo que los padres dejaran de avergonzarse de sus tardanzas pues entendieron que con el pago de las multas habían adquirido un derecho para reincidir en su conducta, y lo ejercieron. En la semana 17 se anunció a los padres la eliminación de la multa, lo que implicaba volver a manejar las tardanzas con normas sociales. No obstante, la tendencia al alza de las tardanzas continuó por el resto del experimento mostrando que una vez se introduce el mercado en los tratos sociales es muy difícil volver atrás.
La moraleja de esta historia es que se han mezclado dos instituciones cuyas normas de acción difícilmente conviven. Las normas sociales son hijas de la cultura y la costumbre, surgen de manera natural y espontánea y toman en cuenta a los demás poniendo en el centro de las cosas la equidad. Las reglas del mercado definen la institucionalidad del intercambio económico, deben su existencia a la individualidad y al beneficio personal y enarbolan la bandera de la eficiencia y de la productividad. En la primera, la paga es una ofensa. En la segunda, una obligación.
Conocer estas diferencias es fundamental para el hacedor de políticas públicas. A fin de cuentas, la efectividad de dichas políticas depende del diseño de incentivos apropiados que guíen el comportamiento de los agentes económicos en la dirección deseada. En ocasiones, las motivaciones para incentivar una conducta determinada deben ser pecuniarias; en otras, deben ser sociales. Cuando usar cada cual, es un reto que debe enfrentar todo aquel que trabaja en el diseño y la ejecución de políticas públicas. Como hemos visto, mezclarlas en las dosis inapropiadas es una segura receta para el fracaso.
Referencias:
- Ariely, Dan. «Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions.» (2009). Harper.
- Ben-Ner, Avner, and Louis Putterman. «Values Matter.» WORLD ECONOMICS1 (2000): 39.
- Ben‐Ner, A., Fershtman, C., Weiss, Y., & Putterman, L. (1997). Economics, Values, and Organization. Cambridge University Press.
- Clark, Margaret S. «Record keeping in two types of relationships.» Journal of personality and social psychology3 (1984): 549.
- Ellickson, Robert C. «The market for social norms.» American Law and Economics Review1 (2001): 1-49.
- Elster, Jon. «Social norms and economic theory.» Journal of economic perspectives4 (1989): 99-117.
- Fiske, Alan P. «The four elementary forms of sociality: framework for a unified theory of social relations.» Psychological review4 (1992): 689.
- Frank, Robert H., and Edward Cartwright. Microeconomics and behavior. Vol. 8. New York: McGraw-Hill, 2010.
- Gneezy, Uri, and Aldo Rustichini. «A fine is a price.» The journal of legal studies1 (2000): 1-17.
